Il y a deux façons de faire plus d’argent avec ta business de formation en ligne : soit tu augmentes la valeur d’un client, soit tu amènes plus de clients dans ta business. Mais laquelle de ces deux approches est prioritaire pour toi?
Récemment, j’ai eu cette discussion avec un client en consultation. Il voulait savoir s’il devait concentrer ses efforts à améliorer sa formation pour générer plus de revenus par client, ou s’il devait plutôt attirer de nouveaux clients dans son membership. Je lui ai proposé de l’aider à calculer cela pour prendre une décision éclairée.
La première étape est de déterminer combien rapporte un client en moyenne. Cela peut être difficile à calculer pour un abonnement, car les revenus ne sont pas fixes. Nous avons donc regardé combien de temps un client reste en moyenne dans son membership.
Après avoir exporté les données de son compte Stripe et analysé les abonnements, nous avons trouvé que la durée moyenne était de 20 mois. Avec un abonnement à 60 euros par mois, chaque client génère donc environ 1200 euros de valeur au total.
C’est une information cruciale : cela signifie que, tant que le coût d’acquisition d’un client est inférieur à cette valeur (par exemple, 100 $, 200 $, 300 $ ou 400 $), le produit est rentable et génère du profit.
Maintenant que nous connaissons la valeur d’un client, la question est de savoir si l’on doit investir pour améliorer le produit ou pour attirer plus de clients. Dans ce cas précis, le membership comptait environ 100 abonnés, générant environ 100 000 $ par an.
Si on investissait dans l’amélioration de la formation, que ce soit avec des fonctionnalités de gamification, des vidéos de meilleure qualité, ou d’autres améliorations, on aurait peut-être pu augmenter la durée de vie des clients de 10 % à 20 %. Ce qui pourrait se traduire par 20 000$ supplémentaires par an.
Mais que se passerait-il si on investissait plutôt dans le marketing pour attirer plus de clients? Si on règle le problème d’acquisition de clients et qu’on fait passer le membership de 100 à 200, 500, ou 1000 abonnés, les revenus annuels pourraient atteindre 1 million de dollars.
Une fois le problème d’acquisition de clients résolu, améliorer le produit pour augmenter la rétention aurait un impact bien plus grand. Par exemple, si on augmente la rétention de 10 % à 20 % après avoir atteint 1000 abonnés, ça pourrait se traduire par 200 000$ de revenus supplémentaires annuels. Le même effort d’amélioration du produit peut donc avoir un impact beaucoup plus important selon le nombre de clients.
Il est important de noter que la réponse à cette question n’est pas toujours d’investir en marketing. Si ton produit n’est pas performant et que les abonnés quittent rapidement, attirer plus de clients ne résoudra pas le problème. Mais si tes résultats actuels montrent que ton produit est bon, il peut être plus stratégique de concentrer tes efforts sur l’acquisition de clients avant de chercher à optimiser davantage un produit déjà performant.
La théorie des contraintes nous enseigne que les résultats viennent souvent de l’amélioration du maillon le plus faible. La question à se poser est donc : quelle est la contrainte qui limite actuellement la croissance de ta compagnie?
Les artistes ou les passionnés ont souvent tendance à penser que c’est parce que leur formation n’est pas encore assez bonne. Ceux qui sont bons en création de contenu peuvent croire qu’ils n’en font pas assez ou ne le diffusent pas assez largement. Pourtant, la vraie contrainte peut être quelque chose que tu maîtrises moins bien ou que tu aimes moins faire, et c’est probablement là que tu devrais concentrer ton attention.
La clé du succès réside dans l’identification de la bonne stratégie pour ta situation. Parfois, il est plus efficace d’investir dans le marketing pour attirer plus de clients, tandis que d’autres fois, il est préférable d’améliorer le produit pour augmenter la valeur de chaque client. Analyse ta situation actuelle et identifie la contrainte principale pour maximiser l’impact de tes efforts.
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